12 ключевых показателей для электронной коммерции. Часть 1
09.06.2021
Интернет-торговля или электронная коммерция стали новой игровой ареной для многих компаний. Многие крупные сайты электронной коммерции отслеживают некоторые ключевые индикаторы и показатели, чтобы изучить их эффективность в сравнении с общей тенденцией в отрасли и на рынке. Эти ключевые метрики при совместном использовании могут помочь вам изучить поведение ваших клиентов, рыночные тенденции и даже производительность продуктов и цепочек поставок.
Если вам нужен хорошо работающий сайт электронной коммерции, вам необходимо отслеживать все эти показатели и извлекать из них полезную информацию. Это одна из причин того, что аналитика является активной бизнес-функцией на большинстве веб-сайтов розничной торговли и электронной коммерции. Вы можете использовать аналитику для изучения этих показателей, запуска сложных прогнозных и предписывающих алгоритмов и разработки рекомендаций на основе этих данных.
Давайте рассмотрим 12 основных ключевых показателей, которые компании электронной коммерции должны отслеживать, чтобы оставаться конкурентоспособными.
Коэффициент конверсии
Коэффициент конверсии — это процент посетителей вашего сайта, совершивших покупку или совершивших транзакцию. Если тысячу человек посещают ваш веб-сайт в месяц, и только 5 из них совершают покупку, то ваш коэффициент конверсии продаж составляет 0,005 (т.е. 5/1000). Важно отметить, что на протяжении всего пути клиента на вашем сайте происходят микроконверсии. Например, если пользователь просматривает продукты и добавляет один из них в свою корзину, это считается микроконверсией . Однако для розничной торговли и электронной коммерции единственная конверсия, которая имеет наибольшее значение, — это коэффициент макроконверсии, то есть покупка. Таким образом, математически вы можете определить эту метрику как:
(Количество продаж) / (Количество пользователей) * 100% = коэффициент конверсии
Хотя коэффициент конверсии даст общее представление об эффективности вашего сайта, нужно погрузиться глубже, чтобы найти более действенные идеи. Эти релевантные действия могут быть разработаны только с помощью сегментированных коэффициентов конверсии. Вы можете отслеживать коэффициент конверсии по устройству, каналу, браузеру (или носителю, например, по приложению) и даже по типу клиента (новый клиент или постоянный клиент).
- Конверсия нового клиента — это ключевая метрика, которая частично совпадает с другой метрикой, называемой «Жизненная ценность клиента». Необходимо отслеживать, сколько продаж внесли новые клиенты и какую долю внесли существующие или постоянные клиенты.
- Точно так же мониторинг устройства и веб-браузера (или приложения), которые ваши пользователи используют для доступа к вашему веб-сайту, поможет понять, какой носитель больше всего способствует вашему доходу. Все эти идеи помогут разработать маркетинговые кампании и даже изучить их эффективность.
- Кроме того, вы даже можете изучить коэффициент конверсии по продуктам и типам продуктов. Это поможет понять, какие продукты продаются лучше всего, как разрабатывать продукты с перекрестными и дополнительными продажами и даже как разрабатывать кампании на их основе. Однако эта стратегия может потерпеть неудачу, если ассортимент товаров, предлагаемых вашим сайтом, невелик.
Затраты на привлечение клиентов
Одним из ключевых показателей, которые отслеживают многие компании, является стоимость привлечения клиентов САС(Customer acquisition cost). Затраты на привлечение клиентов могут быть рассчитаны путем деления общих затрат на маркетинг и рекламу за период времени на количество клиентов, привлеченных за этот период. Говоря языком непрофессионала, это сумма, которую вы инвестируете в привлечение конкретного клиента. Таким образом, если вы потратите 500 долларов на привлечение клиентов в месяц и за счет этого получите 10 новых клиентов, ваш CAC составит 50 долларов (500/10).
Как и коэффициент конверсии и другие показатели, CAC также можно наблюдать на уровне сегмента. Например, если вы хотите проанализировать, насколько прибыльной была ваша реклама в Facebook по сравнению с рекламой в Google, вы можете использовать CAC на уровне сегмента в отношении средства рекламы и устройств, используемых вашими пользователями.
Пожизненная стоимость клиента
Пожизненная стоимость клиента (также представленная как CLV, CLTV или LTV) — это показатель того, насколько клиент лоялен и прибылен по отношению к вашему бренду. Он позволяет количественно оценить доход, полученный клиентом, после вычета затрат на приобретение. CLV, возможно, является одним из наиболее важных показателей в электронной коммерции. Он учитывает количество посещений клиента и его среднее время посещения. Если вы знаете пожизненную стоимость своих клиентов, вы также можете рассчитать, сколько вам следует потратить, чтобы привлечь клиента. Это означает, что вы можете регулировать свой CLV на основе вашего CAC. Важно отметить, что CLV бывает двух типов:
- Исторический CLV — текущая стоимость клиента, основанная на его предыдущих покупках.
- Predictive CLV — прогноз CLTV клиента в будущем, основанный на его поведении в прошлом.
Основная формула для расчета исторической CLV выглядит следующим образом:
Исторический CLV = Средняя стоимость заказа * Среднее количество покупок в прошлом году
Его также можно оценить, вычитая затраты на приобретение и затраты на удержание клиентов (если таковые имеются) из дохода, получаемого покупателем. Это можно представить следующим образом:
CLV = Общий доход, полученный клиентом за год — Стоимость привлечения клиента — Среднегодовая стоимость удержания клиента
Это ключевой показатель, поскольку он поможет вам профилировать и сегментировать клиентов для целевого маркетинга. Это также поможет вам разработать кампании для увеличения доходов от определенных сегментов клиентов. Это также может помочь вам определить стоимость приобретения, которую вы хотели бы распределить между своими потенциальными клиентами в дальнейшем.
Показатель отказа от корзины покупок
Многие веб-сайты электронной коммерции считают отказ от корзины одним из наиболее важных показателей для измерения своей эффективности. Как следует из названия, этот индикатор эффективности описывает, сколько клиентов добавили продукты в свою корзину, но не преобразовали это действие в успешную покупку. Следовательно, этот показатель напрямую связан с вашим коэффициентом конверсии обратно пропорционально. Другими словами, если процент отказа от корзины покупок высок, коэффициент конверсии будет низким. Чтобы рассчитать процент отказа от корзины, вы можете использовать это уравнение:
Коэффициент отказа от корзины покупок = количество совершенных покупок / количество созданных корзин покупок
После того, как вы оцените процент отказа от корзины, вам необходимо изучить возможные причины этого. Это поможет вам разработать корректирующие меры и рекомендации. Исследования показывают, что одной из основных причин высокого процента отказов от покупки является высокая стоимость доставки и скрытые расходы , которые не были выявлены, когда покупатель совершал покупки. Есть и другие причины, которые способствуют более высокому уровню отказа от корзины. Одно из них — высокие сроки доставки. Продолжительные процедуры входа в систему также будут сопровождаться сложным пользовательским интерфейсом.
Сегментированный доход
В то время как все компании постоянно отслеживают выручку и прибыль, чтобы отслеживать рост бренда и долю рынка, становится абсолютно необходимо глубже погрузиться в сегментированный доход, чтобы понять, какие каналы приносят большую часть вашего дохода. Сайты электронной коммерции отслеживают доходы, сегментированные по источникам трафика, то есть в долларовом выражении, указывающем доход, полученный через каждый из каналов продаж и маркетинга бренда.
Например, предположим, что у вас есть 1000 клиентов с сайтов партнерского маркетинга, 100 из которых успешно завершили транзакцию. С другой стороны, у рекламы Google 100 посетителей, 95 из которых показали успешную конверсию. Это ясно указывает на то, что реклама Google увеличивает продажи как канал. Такой анализ необходим для определения лучшего канала для разработки кампаний и маркетинговых стратегий. Это также поможет вам определить, какой канал продаж требует корректирующих мер для увеличения доходов.
Средняя стоимость заказа
Средняя стоимость заказа — еще один ключевой показатель, который владельцы интернет-магазинов должны отслеживать. Вы можете рассчитать это, разделив общий доход на общее количество успешных заказов. Это в основном указывает на среднюю стоимость каждого заказа на вашем сайте. Формула для вычисления средней стоимости заказа:
Средняя стоимость заказа = общий доход / общее количество успешных заказов
Мы видим, что средняя стоимость заказа прямо пропорциональна выручке. Это означает, что если вы увеличите среднюю стоимость заказа, вы также сможете увеличить доход. Этот показатель также известен как доход от покупки.
Есть несколько стратегий, которые можно использовать на сайтах электронной коммерции для увеличения средней стоимости заказа. Например, вы можете предложить более низкую стоимость доставки для корзин с более высокой стоимостью заказа. Вы также можете предложить разработать стратегии перекрестных продаж, дополнительных продаж и комплектации продуктов для корзин, которые имеют более высокую ценность.
Заключительные мысли
Все вышеперечисленные показатели наряду с другими могут помочь вам отслеживать ваш бизнес, его рост и даже возможности для роста в отрасли. Это может помочь вам отслеживать ваших конкурентов, клиентов, продукцию и отрасль в целом. Это не только поможет вам получить конкурентное преимущество перед другими игроками на рынке, но и завоюет авторитетное мнение среди ваших клиентов.
Команда Scanhub собирает данные о розничной торговле, чтобы помочь владельцам магазинов электронной коммерции получить доступ к этим показателям и получить полезную информацию. Вы владелец электронной коммерции и хотите извлекать крупномасштабные данные о розничной торговле из Интернета? Свяжитесь с нами через форму обратной связи, мы всегда рады вам помочь.
Комментарии